B2B-myynti ottaa digiloikan – yrittäjä, tunnista mahdollisuutesi

Nettiostoksia tehdään yhä enenevissä määrin paitsi yksityishenkilöiden myös yritysten toimesta. Korona on vaikuttanut etenkin B2B (business to business) -asiakkaiden ostotottumuksiin. Asiakkaat ovat tottuneet yksityishenkilöinä ostamaan verkosta, ja näin ollen heitä pitäisi pystyä palvelemaan myös B2B-puolella. Kuluttajaverkkokaupan osalta suomalaisten keskuudessa ei ole juuri suuria kansainvälisiä menestystarinoita kerrottavaksi, mutta B2B-puolella niitä on edelleen mahdollista luoda.

Alan trendit tuntevat mediatalot ovat heränneet ilmiöön viime aikoina. Myös Kukella olemme tiedostaneet yritysten välisen digitaalisen kaupan käynnin tärkeyden ja haluamme oppia siitä lisää.

 

Digitaalinen myynti osaksi B2B-yritysten toimintaa

Viimeisen kymmenen vuoden aikana digitaalinen myynti ja verkkokauppa ovat olleet kovassa kasvussa. Verkkokauppaostokset ovat kuluttajille yhä tutumpia. Suomalaislähtöisiä kuluttajaverkkokaupan suuria kansainvälisiä menestystarinoita ei kuitenkaan ole juuri nähty. Suurimmat globaalit verkkokaupat tahkoavat sellaisella vauhdilla eteenpäin, ettei niitä enää saada kiinni. Esimerkiksi Amazon myy lähes kaikkea, mistä kuluttaja voi haaveilla ja tuotteet saa tilattua edullisesti melkein minne päin maailmaa tahansa.

Vaikka kuluttajaverkkokaupan juna meni jo suomalaisten osalta, mahdollisuudet ovat vielä toistaiseksi B2B-myynnissä. Yritysasiakkaille suunnatut verkkokaupat eivät ole vielä päässeet vauhtiin Suomessa eikä maailmalla. Korona on kuitenkin muuttanut tilannetta. Koska myynnin peruselementti eli kasvokkain tapaaminen on kadonnut, on yrityksissä noussut aivan uudella tavalla esiin digitaaliset ratkaisut myynnin edistämiseksi. Enää ei haluta käyttää aikaa pitkiin kasvokkain tapahtuviin neuvotteluihin.

Etänä työskentelevä asiakas naputtelee tilauksen mielellään netissä. Se ei edellytä lähtemistä kotoa ja on parhaassa tapauksessa helppoa ja nopeaa. Kuluttajille suunnatut verkkokaupat ovat onnistuneet ylläpitämään jatkuvaa asiakassuhdetta hyvin. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että huolehditaan siitä, että asiakas löytää tarpeen asioida verkkokaupassa uudelleen. Tämä voi tapahtua esimerkiksi näyttämällä kuluttajalle mainoksia aiempien tilausten perusteella. Sujuva, helppo ja nopea asiointi saa asiakkaan kertomaan positiivisesta kokemuksestaan myös eteenpäin.

Kuten kuluttajien kanssa toimimisessa, myös yrityksille myytäessä onnistunut ostokokemus on avainasemassa. Ostamisen pitää tuntua yhtä helpolta kuin kuluttajapuolellakin. Siihen hyvin suunniteltu verkkokauppa voi vastata. Ostosten tekeminen on yksinkertaista ja asiakkaan haluaman kokonaisuuden löytäminen, kasaaminen ja valitseminen on helppoa.

 

Tehostetaan myyntiprosessia

B2B-kauppa on henkilökohtaisten suhteiden luomista. Mielikuvissa tämä voi muotoutua lounaiksi ja myöhäisillan yritystapaamisiksi ravintoloissa. Tällainen toimintatapa alkaa kuitenkin olla jo menneen talven lumia. Prosessia on suotavaa tehostaa digitaalisuuden ja automatisoinnin avulla. Esimerkiksi sopimusten tekeminen asiakkaille voi viedä paljon aikaa myyjiltä. Kun prosessi automatisoidaan, sopimukset saadaan nopeasti ulos järjestelmästä ja myyjien aikaa säästyy.
 
Koska koronakriisi sulki perinteisiä myyntikanavia, ovat myynnin rutiinit muutoksessa. Nyt B2B-yrityksillä onkin loistava tilaisuus totuttautua uuteen digitaaliseen prosessiin. Kun rakennetaan järjestelmää, joka tukee digitaalista myyntiä, se tulisi suunnitella tukemaan asiakkaan koko ostopolkua riippumatta siitä, onko kyseessä verkkokauppa vai automaatiotyökalu.

 

Onnistuneen myyntistrategian rakentaminen

Digitaalinen myyntistrategia vaatii muutamia asioita onnistuakseen. Asiakassuhteen ja sitouttamisen tavoitteet ja säännöt ovat suuressa roolissa. mikä mahdollistaa esimerkiksi jatkuvan asiakassuhteen. Asiakassegmentointia ja asiakaskokemuksia on hyvä suunnitella etukäteen. Yrityksen palveluja ja tuotteita myyvän tulee tietää, millainen ostokokemus on, jotta hän voi myydä tuotettaan hyvin. Tarjoamien ja kontaktoinnin suunnitelmien avulla myyntistrategian toteuttamisen saa käyntiin.
 
Jotta myyminen olisi kaikkein optimaalisinta, on käytettävä sekä online- että offline-myyntiä. Esimerkiksi myyntiedustajien tekemää offline-myyntiä voi tehostaa digitaalisella myynnillä. Näin asiakas saadaan tekemään haluttu toimenpide nopeammin. Samalla sana hyvin toimivasta digitaalisesta myynnistä lähtee leviämään. Digiloikka helpottaa niin myyjää itseään kuin myös asiakasta.

Twitter Facebook Instagram